A Conexão com o Mercado, por Trás da Máscara

Um aspecto fundamental no desenvolvimento do Modelo de Negócio para um empreendimento é a Conexão com o Mercado. Esse componente implica estruturar meios efetivos para penetrar o mercado e interagir com os clientes, facilitando a estratégia de vendas e suporte, de forma a promover relacionamentos valiosos e sustentáveis. Uma Proposição de Valor fantástica não vai contribuir para o sucesso esperado do negócio, se não for percebida como tal pelo público-alvo. Isso pode requerer segmentação e estabelecimento de canais apropriados para viabilizar interfaces otimizadas de venda e pós-venda, que sejam amigáveis aos clientes e eficientes para a empresa. Quando a oferta e o público são muito variados, o tratamento padronizado pode agredir a percepção de valor de uns sendo mal atendidos, e a equação financeira por exceder com outros. É importante conhecer o perfil dos clientes e suas expectativas relacionadas, para poder servi-los de maneira adequada, diretamente ou via terceiros. Com essa abordagem, o negócio pode construir pontes apropriadas para maximizar esse fluxo esperado de valor.
Na pandemia do Coronavirus que estamos enfrentando, esse aspecto foi profundamente impactado, precipitando mudanças para viabilizar essa conexão sem o contato físico. Nessa linha, o uso ampliado da Internet e das mídias sociais, de plataformas “online” para fazer reuniões, aulas virtuais e transações, a implementação do modo “delivery” para produtos e experiências, demandou muito esforço inesperado. Por outro lado, foram vencidos comportamentos resistentes e aceleradas mudanças inevitáveis, enxugando custos de operação e ampliado o alcance com a virtualização do negócio. Já sabíamos que o marketing digital e a tecnologia no negócio eram importantes, mas agora não parecem mais opcionais. Para alguns essa transição pode ser muito complicada ou até impossível, porém cabe ressaltar que esse desafio do negócio continua sendo a Conexão com o Mercado, que precisa ser dominada para se permanecer e vencer o jogo.

Monitorar para Realizar

Todo empresário sensato ou líder institucional deseja que sua organização gere o maior valor possível para todos envolvidos. Afinal, essa é a principal razão para toda empresa existir: atender necessidades ou satisfazer desejos de quem a busca como provedor, e recompensar quem investe e trabalha nela. Vendo de uma perspectiva simples de negócio, a organização deve ser eficaz para satisfazer seus clientes e eficiente para operar de maneira sustentável. Assim, recursos e atividades são colocados para produzir os resultados esperados; equilibrar essa equação dinâmica é o desafio básico da gestão, que demanda monitoração inteligente.

O monitoramento pressupõe indicadores-chave, que definem os desfechos esperados como benefícios concretos, e métricas para acompanhar o que contribui para torná-los possíveis. A correlação entre essas duas perspectivas e seu entendimento pelos envolvidos é fundamental para garantir foco e desempenho na organização. Geralmente, a tendência é prestar mais atenção aos meios do que aos fins, como medir quantidades e registrar atividades, em vez de se tomar os resultados esperados como guia. Enquanto não ficarem claros os objetivos finais do nosso investimento e trabalho, podemos ficar confusos e enfrentar falta de responsabilidade que impedirão a organização de alcançar o sucesso. A propósito, considerar a definição de sucesso no dicionário leva a essa mesma conclusão: “resultado favorável ou desejado; a realização de um objetivo ou propósito estabelecido”. Encadear métricas, que são significativas e orientam decisão, é fundamental!

Não se pode liderar ou gerenciar sem estabelecer metas e monitorar o progresso, pois ambos implicam aprendizagem. A resistência à monitoração é natural à natureza humana, portanto, leve a sério se quiser realmente ter sucesso, em todos os aspectos.

Processos como Ativo de Negócio

Gosto de pensar na cadeia produtiva quando vou a um super-mercado de produtos com selo orgânico, com processos como: identificar e certificar fornecedores, contratar e balancear abastecimento, receber e armazenar, posicionar na loja e promover, cobrar venda e atualizar estoque, descartar produtos vencidos, avaliar movimentação e ajustar. Isso tudo além dos processos de suporte com pessoas, infraestrutura e gestão do negócio. A organização lógica das atividades e dos recursos nelas utilizados define os fluxos de valor e propicia a visão sistêmica para coordená-los, de forma a gerar valor sustentável para clientes e acionistas. A WholeFoods foi adquirida recentemente pela Amazon numa transação multibilionária, pela alta projeção que a marca tem no mercado e pelos processos que operacionalizam esse valioso negócio

Quão forte é sua Proposição de Valor?

Um dos conceitos mais básicos do marketing, e naturalmente de qualquer negócio que depende de conquistar e reter clientes, é a chamada Proposição de Valor. Compreende o conjunto de produtos e serviços que configuram a oferta da sua empresa pela qual o cliente paga, e inclui os aspectos intangíveis que caracterizam os atributos de imagem. A oportunidade de negócio se baseia no atendimento a necessidades e aspirações de um segmento do mercado definido, sejam elas explícitas ou implícitas.
A atratividade da sua oferta para o público-alvo, embalada por aspectos da personalidade da marca, compromisso ético, entre outros, somados aos benefícios experimentados por seus clientes, traduzem a percepção geral de valor que o mercado registra para sua empresa. Veja o exemplo da Nespresso, que com sua oferta para tornar “café expresso gourmet disponível em sua casa/ escritório”, com uma aura de inovação, sofisticação e praticidade, criou uma indústria multi-bilionária.
Formular e sustentar uma Proposição de Valor significativa e bem posicionada, qualquer que seja o negócio, é o ponto de partida para justificar o seu sucesso.

#proposicaodevalor

Estratégia como um caminho a percorrer

Estratégia é um termo que ainda evoca uma certa reverência, preparado por mentes privilegiadas e capaz de fazer maravilhas. Nas empresas é normalmente formulado ou revisto anualmente pela alta administração, fora do local e com o apoio de um consultor caro. Mais tarde, é comunicada aos outros, com um clima de grande expectativa pelo impacto que trará para o negócio e possivelmente na organização, reverter o mau desempenho e construir o crescimento. Infelizmente, até 80% das empresas não conseguem implementar seu plano estratégico! Mais importante do que tentar elaborar sobre o futuro imprevisível, seria equipar a organização com uma inteligência coletiva e meios para sistematicamente aprender a gerar mais valor no negócio. A estratégia não precisa ser uma reflexão existencial, mas mais uma reflexão sobre o caminho à medida que você vai

#estratégia

Você tem um Modelo de Gestão?

Uma brilhante ideia de negócio, implementada com uma grande combinação de recursos e organização, deve produzir bons resultados. No entanto, os resultados tendem a piorar, ou podem até tornar-se inviável como o tempo passa. Mudanças inevitáveis no contexto externo e nas condições internas trazem desalinhamento entre mercado, estratégia e operação, assim como recursos e atividades precisam de coordenação para responder efetivamente a clientes e necessidades de negócios. Esta dinâmica para manter o foco e melhorar continuamente a capacidade da empresa para gerar mais valor, com base nos princípios e finalidade estabelecida, configura o seu Modelo de Gestão. Quando o Modelo de Gestão não é definido ou apropriado, uma cultura de desempenho não cresce na empresa, os investimentos não são devidamente priorizados, as partes interessadas não aprendem a maximizar os resultados e os líderes não se desenvolvem.

O seu Modelo Operacional está definido?

Toda a ideia do negócio, não importa como bom é, pode somente fazer uma diferença quando por na prática, e assim que demonstra sua habilidade de gerar o valor. Há muitas maneiras de combinar recursos e organizar sua relação produtiva, considerando competências humanas e tecnológicas, internamente ou integradas a terceiros. Este arranjo é chamado de Modelo Operacional, como resultado de um exercício de opções estruturantes para administrar o negócio de forma eficiente e sustentável. Com o Modelo Operacional definido, os líderes podem promover uma colaboração ativa entre os participantes do negócio, com base em uma visão compartilhada dos processos de trabalho envolvidos, para uma execução otimizada.

#modelooperacional

Você já pensou em seu Modelo de Negócio?

Quando você quer iniciar um negócio, ou para entender um já existente, é fundamental pensar sobre Business Model. Ele descreve a lógica de como a empresa cria, entrega e capta valor do mercado, sob uma visão estratégica. Afinal, cada negócio é uma troca de valor entre as partes, o que pode acontecer de várias maneiras. O Modelo de Negócios facilita a comunicação de conceitos de negócios, o desenvolvimento de estratégias eo alinhamento de partes interessadas, de modo a estruturar e testar a idéia de gerar os resultados desejados. Começa com a percepção de uma necessidade ou uma aspiração, expressa ou implícita, que se acredita poder ser satisfeita de forma rentável e sustentável.

Se você ainda não pensou no modelo de negócios para sua empresa ou instituição, você está perdendo uma oportunidade de fazer muita diferença.

#modelodenogocio