Ventos de Mudança

Este é um ano totalmente atípico, que tornou mais evidente ou precipitou algumas mudanças que já estavam soprando faz tempo. Há outras forças que tem atuado pressionando mudanças significativas, que não são percebidas com a mesma intensidade, porém seu impacto é inexorável. Recentemente dei uma palestra para um grupo de educadores de ensino básico, categoria que foi fortemente atingida nessa pandemia, e que tem buscado corajosamente se reposicionar no cenário que tem se descortinado. Fiz uma lista bem sintética dos desafios que pairam sobre nós, com alguma ênfase no contexto educacional:
  • Tempo de incertezas e ameaças globais – insegurança e imprevisibilidade
  • Terremoto na economia e no mercado de trabalho – viabilidade e sustentabilidade
  • Mudanças emergentes em função da Tecnologia – aceleradas e disruptivas
  • Ativismo ideológico e conflitos polarizantes – relativismo e radicalismo inconsistentes
Em cima disso elaborei sobre os reflexos chaves na vida e no trabalho, buscando identificar as tendências e como podemos tirar melhor proveito das mudanças sem perder a essência da missão. Foi um exercício muito edificante, que acredito todas pessoas conscientes e compromissadas com relevância estão fazendo de alguma forma. Talvez você já tenha pensado nos ventos de mudança que estão batendo no seu negócio, mas se não ainda, como seria a sua lista? Com base nela, quais consequências são esperadas e que atitudes poderiam ser tomadas para mitigar riscos e explorar oportunidades?

A Conexão com o Mercado, por Trás da Máscara

Um aspecto fundamental no desenvolvimento do Modelo de Negócio para um empreendimento é a Conexão com o Mercado. Esse componente implica estruturar meios efetivos para penetrar o mercado e interagir com os clientes, facilitando a estratégia de vendas e suporte, de forma a promover relacionamentos valiosos e sustentáveis. Uma Proposição de Valor fantástica não vai contribuir para o sucesso esperado do negócio, se não for percebida como tal pelo público-alvo. Isso pode requerer segmentação e estabelecimento de canais apropriados para viabilizar interfaces otimizadas de venda e pós-venda, que sejam amigáveis aos clientes e eficientes para a empresa. Quando a oferta e o público são muito variados, o tratamento padronizado pode agredir a percepção de valor de uns sendo mal atendidos, e a equação financeira por exceder com outros. É importante conhecer o perfil dos clientes e suas expectativas relacionadas, para poder servi-los de maneira adequada, diretamente ou via terceiros. Com essa abordagem, o negócio pode construir pontes apropriadas para maximizar esse fluxo esperado de valor.
Na pandemia do Coronavirus que estamos enfrentando, esse aspecto foi profundamente impactado, precipitando mudanças para viabilizar essa conexão sem o contato físico. Nessa linha, o uso ampliado da Internet e das mídias sociais, de plataformas “online” para fazer reuniões, aulas virtuais e transações, a implementação do modo “delivery” para produtos e experiências, demandou muito esforço inesperado. Por outro lado, foram vencidos comportamentos resistentes e aceleradas mudanças inevitáveis, enxugando custos de operação e ampliado o alcance com a virtualização do negócio. Já sabíamos que o marketing digital e a tecnologia no negócio eram importantes, mas agora não parecem mais opcionais. Para alguns essa transição pode ser muito complicada ou até impossível, porém cabe ressaltar que esse desafio do negócio continua sendo a Conexão com o Mercado, que precisa ser dominada para se permanecer e vencer o jogo.

Projetos & Mudanças

Projeto é um empreendimento com começo e fim pré-estabelecidos, que visa desenvolver uma solução para um problema ou atender a uma demanda específica. Suas características implícitas são a singularidade e alguma incerteza quanto aos resultados e condições para sua realização, que normalmente pressupõe criação ou mudança.

Considerando que o mercado é dinâmico, sujeito a mudanças de cenário regulatório, tecnológico e econômico, e os clientes são cada vez mais conectados e exigentes, é inevitável que para se manter competitivo, o negócio tenha que poder responder adequando-se ou criando algo novo. Na mesma linha, seja pela tendência natural de acomodação ou pela disponibilização de novos conhecimentos e recursos, faz-se necessário revisar periodicamente os processos em busca de maior eficiência, pois custos improdutivos agridem a margem de lucro e ameaçam a sustentabilidade.

É normal existir nas empresas várias iniciativas em curso, nem sempre chamadas de projetos. Podem surgir com diferentes pessoas e departamentos, além daquelas formalmente reconhecidas como projetos, com orçamento e planos atrelados. De qualquer forma, vão consumir recursos e disputar atenção das pessoas, que se não for gerenciado considerando prioridade, viabilidade e benefícios finais, podem impactar os resultados desejados e introduzir mais custos. Por isso recomenda-se fazer um inventário das iniciativas existentes, definir critérios para sua estruturação e avaliação, que permita alinhamento com os objetivos estratégicos da empresa. E quando houver decisão para avançar com um determinado projeto, é preciso assegurar condições para minimizar as incertezas e maximizar a concretização do benefício esperado.

Enfim, faz parte da governança saudável definir projetos e assegurar consistentemente a realização dos priorizados, de forma a potencializar a geração de valor do negócio. Gestão de projetos e de mudanças não precisa acontecer apenas através de um Escritório de Projetos (PMO), deveria ser uma prática intencional e efetiva em todo negócio sustentável.

Quão forte é sua Proposição de Valor?

Um dos conceitos mais básicos do marketing, e naturalmente de qualquer negócio que depende de conquistar e reter clientes, é a chamada Proposição de Valor. Compreende o conjunto de produtos e serviços que configuram a oferta da sua empresa pela qual o cliente paga, e inclui os aspectos intangíveis que caracterizam os atributos de imagem. A oportunidade de negócio se baseia no atendimento a necessidades e aspirações de um segmento do mercado definido, sejam elas explícitas ou implícitas.
A atratividade da sua oferta para o público-alvo, embalada por aspectos da personalidade da marca, compromisso ético, entre outros, somados aos benefícios experimentados por seus clientes, traduzem a percepção geral de valor que o mercado registra para sua empresa. Veja o exemplo da Nespresso, que com sua oferta para tornar “café expresso gourmet disponível em sua casa/ escritório”, com uma aura de inovação, sofisticação e praticidade, criou uma indústria multi-bilionária.
Formular e sustentar uma Proposição de Valor significativa e bem posicionada, qualquer que seja o negócio, é o ponto de partida para justificar o seu sucesso.

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Estratégia como um caminho a percorrer

Estratégia é um termo que ainda evoca uma certa reverência, preparado por mentes privilegiadas e capaz de fazer maravilhas. Nas empresas é normalmente formulado ou revisto anualmente pela alta administração, fora do local e com o apoio de um consultor caro. Mais tarde, é comunicada aos outros, com um clima de grande expectativa pelo impacto que trará para o negócio e possivelmente na organização, reverter o mau desempenho e construir o crescimento. Infelizmente, até 80% das empresas não conseguem implementar seu plano estratégico! Mais importante do que tentar elaborar sobre o futuro imprevisível, seria equipar a organização com uma inteligência coletiva e meios para sistematicamente aprender a gerar mais valor no negócio. A estratégia não precisa ser uma reflexão existencial, mas mais uma reflexão sobre o caminho à medida que você vai

#estratégia

Você tem um Modelo de Gestão?

Uma brilhante ideia de negócio, implementada com uma grande combinação de recursos e organização, deve produzir bons resultados. No entanto, os resultados tendem a piorar, ou podem até tornar-se inviável como o tempo passa. Mudanças inevitáveis no contexto externo e nas condições internas trazem desalinhamento entre mercado, estratégia e operação, assim como recursos e atividades precisam de coordenação para responder efetivamente a clientes e necessidades de negócios. Esta dinâmica para manter o foco e melhorar continuamente a capacidade da empresa para gerar mais valor, com base nos princípios e finalidade estabelecida, configura o seu Modelo de Gestão. Quando o Modelo de Gestão não é definido ou apropriado, uma cultura de desempenho não cresce na empresa, os investimentos não são devidamente priorizados, as partes interessadas não aprendem a maximizar os resultados e os líderes não se desenvolvem.

Você já pensou em seu Modelo de Negócio?

Quando você quer iniciar um negócio, ou para entender um já existente, é fundamental pensar sobre Business Model. Ele descreve a lógica de como a empresa cria, entrega e capta valor do mercado, sob uma visão estratégica. Afinal, cada negócio é uma troca de valor entre as partes, o que pode acontecer de várias maneiras. O Modelo de Negócios facilita a comunicação de conceitos de negócios, o desenvolvimento de estratégias eo alinhamento de partes interessadas, de modo a estruturar e testar a idéia de gerar os resultados desejados. Começa com a percepção de uma necessidade ou uma aspiração, expressa ou implícita, que se acredita poder ser satisfeita de forma rentável e sustentável.

Se você ainda não pensou no modelo de negócios para sua empresa ou instituição, você está perdendo uma oportunidade de fazer muita diferença.

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